Behavioral Finance: emoties in jouw financieel advies

Mensen zijn rationeel en nemen emotionele beslissingen. Of was het andersom? Zijn mensen emotioneel en nemen we rationele beslissingen? De beleggerswereld en de economie worstelen al jaren met deze vragen. Gebeurde er iets in de financiële markten wat niet (wetenschappelijk) te onderbouwen was, dan lag het aan de emotionele belegger zelf, die niet-rationele beslissingen nam. Het bekendste voorbeeld? Alles verkopen en uit de markt stappen op het verkeerde moment, namelijk wanneer alle koersen op het laagste niveau staan. Anno 1990 was Behavioral Finance een containerbegrip voor alles wat in de beleggersmarkten gebeurde zonder dat daar een (wetenschappelijke) verklaring voor te vinden was.

2019: De mens achter de klant en cijfers
Ons brein is van nature super energiezuinig, soms lui, maar wel enorm efficiënt. Het maakt gebruik van snelle shortcuts (heuristics en biases), gebaseerd op bijvoorbeeld eerdere ervaringen. Het nadeel is dat dit zorgt voor ondoordachte beslissingen, met soms negatieve resultaten tot gevolg. Wist je dat er al meer dan 256 van deze biases geïdentificeerd zijn? In de volksmond worden deze ook wel de valkuilen genoemd.

Tegenwoordig hebben we in de financiële wereld meer aandacht voor de psychologie en emotie van de klant. De focus ligt niet alleen op het beleggen en de belegger. Ook bij breder financieel advies en (moeilijke) beslissingen over geld zorgen emotie en irrationaliteit soms voor problemen. Door wetenschappelijk onderzoek, begrijpen we beter welke denkprocessen er zijn en wat er in ons brein gebeurt.

Ook bij onze toezichthouder AFM, werken er vanuit het expertisecentrum Behavioral Science onderzoekers met een gedrag economische focus en achtergrond. Zij kijken specifiek vanuit hun toezichtstaken naar consumentengedrag.

Psychologie en economie komen samen
Financial Life Planning, Behavioral of Behavioural Finance (beide zijn trouwens correct want de Engelsen gebruiken de u, Amerikanen niet), Financial Psychology, Financial Therapy. Het zijn allemaal concepten en bijzondere aandachtsgebieden met één ding gemeen. De mens staat centraal en er is een verbinding vanuit de psychologie en emotie met economie en geld. De VS is hierin een voorloper. Daar maakt financiële planning op universiteiten vaker onderdeel uit van programma’s binnen sociale wetenschappen of business administration (management) schools.

Jouw adviespraktijk
Of je nu hypotheek- of verzekeringsadviseur, pensioenexpert, beleggings- of vermogensadviseur of financieel planner bent. Je hebt allemaal al meerdere keren meegemaakt dat klanten irrationeel handelen. Daar is een rationele verklaring voor, namelijk de biases die onze hersenen parten spelen. De StatusQuo bias ter illustratie: als ik het allemaal niet goed snap, of er te veel opties zijn, dan weet ik het niet meer en besluit ik om alles maar bij het oude te laten. Ik verander niet. En daar sta je dan als adviseur die net 3 verschillende scenario’s heeft uitgewerkt, 5 verschillende producten heeft vergeleken en tot in detail heeft uitgelegd wat er allemaal kan gebeuren op weg naar het realiseren van de voor de klant belangrijke doelstellingen. Als je weet welke veelvoorkomende biases er zijn, dan kun je in jouw advies en tijdens jouw gesprek hier rekening mee houden en er ook op anticiperen. De ene klant is de andere niet.

Je kunt de adviseur worden die de klant begrijpt, en hem of haar wijst op de valkuilen die al eerder voor verkeerde beslissingen en negatieve resultaten zorgden. Je hebt een signalering en waarschuwingsfunctie want de mens, ook jouw klant, is zelf vaak blind voor zijn eigen valkuilen. Ze worden niet voor niets blind spots genoemd.

Er is nog zoveel boeiends te ontdekken en we leren elke dag nog meer bij van wat er allemaal speelt in ons brein door meer en beter onderzoek. Deze kennis omzetten in beter advies, vraagt om zowel kennis als vaardigheden. Je gaat verrast zijn hoeveel signalen mensen tijdens gesprekken geven, die te koppelen zijn aan verschillende biases. Als je jouw klant hierop kunt wijzen, en daardoor samen tot betere beslissingen komt, dan is jouw advies zoveel mooier en beter afgestemd op de klant. En daar kan, ondanks de snelle ontwikkelingen van Artificial Intelligence (AI), big data en FinTech, op dit moment nog geen robotadviseur tegenop!

E-learning Behavioral Finance
Zou jij jezelf graag verder ontwikkelen op het gebied van Behavioral Finance? Volg dan de e-learning Behavioral Finance. We hebben kunnen lezen dat klanten lang niet altijd rationeel handelen, maar het blijft lastig dit te herkennen. En hoe kun je daar goed op inspelen en de klant zo goed mogelijk begeleiden tijdens het adviesgesprek? Deze e-learning zorgt ervoor dat jij dit op een goede manier aan kunt pakken.

Robert van Beek, About Life & Finance, consultant en samen met Ivo Beumer mede-ontwikkelaar van o.a. de nieuwe e-learning Behavioral Finance binnen Dukers & Baelemans       

Gerelateerde opleidingen