Mijn D&B Sluiten Contact Sluiten Winkelmand Sluiten
Terug naar het overzicht

Blindspots & doelstellingen: het effect van een eenvoudig lijstje

Goal based financial planning is één van de laatste trends die is komen overwaaien vanuit de Verenigde Staten. Het blijkt dat mensen bij het benoemen van belangrijke financiële doelstellingen al vastlopen. Dat vraagt om actie van jou als adviseur. Goal based financial planning kan daarbij helpen.  

13-10-2020
Robert van Beek
10 minuten

In 2018 presenteerden drie researchers van Morningstar een onderzoek naar dit onderwerp. Twee jaar later ontvingen deze onderzoekers, Ray Sin, Ryan O. Murphy en Samantha Lamas, de prestigieuze Montgomery-Warschauer Award voor hun paper "Goals-Based Financial Planning: How Simple Lists Can Overcome Cognitive Blind Spots." Deze award wordt jaarlijks uitgereikt door de Journal of Financial Planning.

Onderzoek “Goals-Based Financial Planning”

In hun onderzoek vroegen zij mensen om zelf een top 3 van financiële doelstellingen te benoemen. Doelstellingen waarvoor ze vermogen bij elkaar willen sparen of beleggen. Het benoemen van deze doelstellingen blijkt in de praktijk moeilijk te zijn! Toen dezelfde groep mensen een uitgebreide lijst met verschillende doelstellingen gepresenteerd kreeg, werd het effect zichtbaar. 26% van de deelnemers veranderde hun zelfbenoemde belangrijkste doelstelling en 73% veranderde zelfs meerdere doelstellingen in de top 3!

De masterlist hierboven met daarop 17 algemeen geformuleerde doelstellingen werd gebruikt. Doelstellingen die mensen herkennen en stof tot nadenken geven. Denk aan doelstellingen als het kopen van een huis en eerder met pensioen gaan. Maar ook het willen ervaren van de spanning van beleggen of geen financiële last voor mijn omgeving zijn als ik ouder word. Vergelijk deze masterlist eens met de algemene vijf tot zeven doelen waaruit klanten kunnen kiezen als ze de veel gebruikte beleggingsrisicoprofiel vragenlijsten invullen. De onderzoekers zagen verschillende gedragstypische oorzaken en verbanden met onder andere de “thinking blind spot”, systeem 1 en 2 denken, hindsight bias en overconfidence bias.

Denkprocessen

Niet alleen door wetenschappelijk onderzoek maar ook door resultaten te vertalen naar de praktijk, begrijpen we beter welke denkprocessen er zijn en wat er in ons brein gebeurt. Zeker bij ingrijpende financiële beslissingen die mensen moeten nemen, wil je als adviseur rationele antwoorden en oplossingen bieden. Dit geldt helemaal als de beslissing die nu wordt genomen voor later grote gevolgen kan hebben. Want wat is echt belangrijk voor iemand, nu, morgen maar ook later in de (verre) toekomst.

Het formuleren van doelstellingen vormt het startpunt voor een goed en onderbouwd advies (en een daarbij horende selectie van passende producten/oplossingen). Als nu blijkt dat mensen al bij de eerste stap in het adviesproces, bij het benoemen van voor hen belangrijke doelstellingen, vastlopen vraagt dit om actie. Als adviseur dien je hier rekening mee te houden, want alles wat volgt in het advies wordt anders gebaseerd op verkeerde uitgangspunten!

De adviespraktijk

De ene klant is de andere niet. Ook partners zijn vaak verschillende mensen met eigen biases en valkuilen. Mensen zijn en blijven soms blind voor deze valkuilen. Biases worden niet voor niets blind spots genoemd.

Veel van deze biases zijn voor het eerst herkend in de beleggerswereld, maar inmiddels is de wetenschap en praktijk verder geëvolueerd. Inzichten, kennis en vaardigheden hierover zijn breder toepasbaar op de gehele adviespraktijk.

Of je nu beleggingsadviseur, hypotheekadviseur, verzekeringsadviseur, financieel planner, pensioenexpert of (private) banker bent, jij wilt toch ook de adviseur zijn die de klant echt begrijpt en hem of haar wijst op de valkuilen die al eerder tot verkeerde beslissingen hebben geleid en voor negatieve resultaten zorgden? Zeker nu blijkt dat het belangrijk is om uitgebreid stil te staan bij de daadwerkelijke doelstellingen van de klant. Het herkennen van gedrag geeft je mooie inzichten en helpt je om nog betere en zoals ook nu blijkt nog meer vragen te stellen.

Weet jij welke biases bij financieel klantgedrag er allemaal spelen? Je kunt hier achter komen door de e-learning financieel klantgedrag basis en de verdieping te gaan volgen. Bekijk de opleidingen hieronder.

Bronnen:
- Onefpa.org https://www.financialplanningassociation.org/behavioral-science-researchers-be-awarded-2020-montgomery-warschauer-award-research-goals-based
- Morningstar https://www.morningstar.com/lp/mining-for-goals

Delen:
Robert van Beek Dukers Baelemans
Robert van Beek

Van About Life & Finance, consultant en samen met Ivo Beumer mede-ontwikkelaar van o.a. de nieuwe e-learning Financieel klantgedrag binnen Dukers & Baelemans.

Gerelateerd nieuws

Dukers & Baelemans maakt gebruik van cookies om jouw websitebezoek makkelijk en persoonlijker te maken. Door op accepteren te klikken, ga je hiermee akkoord. Je kunt je voorkeuren en toestemming altijd wijzigen. Bekijk ons privacybeleid en cookieverklaring voor meer informatie.