E-learning moet woningverduurzaming boost geven

De hypotheekadviseur kan een sleutelrol vervullen als het gaat om het versnellen van de verduurzaming van de Nederlandse (koop)woningmarkt. Deze overtuiging leeft bij de Rabobankgroep en CMIS Franchise, die adviseurs daarbij de helpende hand willen bieden met een nieuwe online-opleiding. De praktische e-learning geeft handvatten om met klanten in gesprek te gaan over verduurzaming van hun (toekomstige) huis.

De training wordt met ingang van oktober breed in de markt gezet en wie het afsluitende examen met goed gevolg aflegt, mag zich voortaan erkend adviseur duurzaam wonen noemen. Floor van Workum, directeur van Rabobank-hypotheekmerk Vista, is de kartrekker van de nieuwe opleiding die is ontwikkeld is samenspraak met vergelijkingswebsite GreenHome en opleider Dukers & Baelemans. Van Workum, directeur Mark de Rijke van CMIS Franchise (De Hypotheekshop, Huis & Hypotheek en Hypokeur) en Huib de Mulder, directeur van Rabobank Wonen, hebben zelf inmiddels de opleiding afgerond.

Hoe zijn jullie op het idee gekomen om een opleiding te initiëren?
“Vanuit de Rabobankgroep zijn we al langer bezig met het thema verduurzaming en verduurzaming van de koopwoningmarkt staat hoog op de agenda”, zegt Huib de Mulder. “We zoeken constant naar manieren om die verduurzaming te versnellen. We zijn daarom in gesprek gegaan met een aantal marktpartijen om te onderzoeken wat we met elkaar kunnen doen om woningverduurzaming een boost te geven. We hebben geconcludeerd dat de adviseur een cruciale rol speelt in die transitie. Je ziet dat het onderwerp nog vaak niet ter tafel komt of niet volledig wordt besproken. Daar willen we met de opleiding iets aan doen. Als we die adviseur nou beter gaan helpen om dat goede gesprek te voeren met de klant over duurzaamheid, dan helpen we markt een stukje verder.”

Wat komt er in de training aan de orde?
“Het is een heel brede kennisopleiding voor de hele markt. We hebben het zo praktisch mogelijk gehouden, zodat het voor de adviseur direct toepasbaar is in het hypotheekgesprek. De opleiding tot erkend adviseur duurzaam wonen bestaat uit drie blokken. In het eerste blok komt de context aan bod: wat gebeurt er in de wereld en waarom is verduurzaming belangrijk in hypotheekgesprekken”, vertelt Van Workum. “Heel praktisch: wat zijn de drempels en uitdagingen waar de klant voor staat bij de woningaankoop op het gebied van verduurzaming? De adviseur krijgt hiermee handvatten om met de klant het gesprek te voeren over voor- en nadelen en als het past met verduurzaming aan de slag te gaan.”
Het technisch gedeelte, blok 2, gaat vooral over alle energiebesparende maatregelen die er zijn. “Je leert globaal over wat het is, wat het kost en voor welk type woning welke maatregel het eerst en meest relevant is”, vervolgt de Vista-directeur. “Het derde onderdeel is het financieringsblok, waarin ook aandacht wordt besteed aan de beschikbare subsidies. Hoe moet de klant dit betalen? We zijn nog aan het onderzoeken of we in de toekomst vaardigheidstrainingen aan de e-learning kunnen toevoegen.”

Waarom komt verduurzaming nog te weinig aan bod in het hypotheekgesprek?
“We merken dat adviseurs verduurzaming wel willen bespreken met klanten, maar dat ze toch nog onzeker zijn, omdat ze er niet dagelijks mee bezig zijn”, is de ervaring van Mark de Rijke. “Met deze opleiding zijn ze inhoudelijk beter op de hoogte zodat ze zich comfortabel genoeg voelen om verduurzaming in het hypotheekgesprek mee te kunnen nemen. Klanten zijn vaak meer bezig met de aankoop van de woning en de nieuwe keuken; adviseurs krijgen nu een haakje om ook over duurzaamheid te beginnen. Je moet als adviseur wel het vertrouwen hebben dat wat je zegt ook iets toevoegt aan het gesprek. Wat ons betreft wordt duurzaamheid een standaardonderdeel binnen het hypotheekadviesgesprek. Net als overlijdensrisico en arbeidsongeschiktheid.”
Huib de Mulder vult aan: “Het is ook onzekerheid bij adviseurs hoe ze duurzaamheid moeten bespreken. Voor sommige klanten is alleen de hypotheek al een gesprek op zich. De opleiding moet adviseurs houvast geven om verduurzaming beter en met meer kennis richting de klant over te brengen.”

Weet de adviseur die de opleiding heeft afgerond straks alles over verduurzaming?
“Je wordt zeker geen energieadviseur als je deze opleiding doet, maar je hebt wel de achtergrondkennis”, aldus Van Workum. “Het gaat erom dat je dingen herkent, dat je het bespreekbaar maakt”, vult De Rijke aan. “Er wordt bijvoorbeeld heel vaak iets geroepen over zonnepanelen, terwijl isolatie van een spouwmuur vele malen goedkoper is en ook nog eens veel meer rendement oplevert. Dat soort basiskennis. En zo zijn er nog wel een aantal zaken. Het gaat erom dat je het als adviseur kunt onderbouwen, kunt uitleggen aan je klant waarom dat zo is. Wanneer je ook nog een kleine berekening kunt maken, voegt dat waarde toe.”

Huib de Mulder: “Je moet goed beseffen om wat voor woning het gaat en wat het financiële risico is. Wanneer iemand een huis wil kopen met een G-label in een krimpgebied en dat moet voor € 30.000 verbouwd worden om het op niveau te krijgen en iemand zit ook nog aan het maximum van zijn leencapaciteit, dan moet je dat als adviseur meenemen. Vanuit wooncomfort, maar ook als het om investeringen gaat die in de toekomst nodig zijn. Wat voor impact heeft dit op je energierekening? Dat integraal meenemen hoort bij het gesprek.”

Hoe zorg je ervoor dat de klant warmloopt voor het onderwerp verduurzaming?
“Verduurzaming is natuurlijk sowieso goed. Maar kostenbesparing is ook een haakje richting klant en het waardebehoud van de woning”, vindt De Rijke. “Als je niet verduurzaamt, loop je het risico dat wanneer de rest dat wel doet, jouw woning op termijn minder courant of zelfs minder waard wordt dan andere woningen. Vanuit risico is dat ook een haakje. En comfort. Als het prettig is in je woning, omdat het er niet tocht, is dat ook wat waard. Dat staat los van het verduurzamingsstuk. Het heeft ook heel andere voordelen en elementen in zich binnen het hypotheekadvies, wat niets met vergroening te maken heeft.”

Wat levert het op wanneer duurzaamheid wordt aangekaart in het hypotheekgesprek?
“Gemiddeld neemt 10 procent van de klanten waar duurzaamheid in het gesprek aan de orde is geweest daadwerkelijk maatregelen, zoals een depot”, meldt De Mulder. “Maar binnen Rabobank zijn er veel verschillen. Waar directeuren heel veel aandacht besteden aan duurzaamheid, neemt wel 25% van de klanten bijvoorbeeld een bouwdepot of treft energiebesparende maatregelen. Als je erop stuurt en het verder ondersteunt, helpt dat.” Mulder schat dat op dit moment in ongeveer 60% van de adviesgesprekken duurzaamheid in meer of mindere mate aan bod komt. Dit moet als het aan hem ligt naar 100%. “Ook bij onze adviseurs is het streven dat in alle adviesgesprekken duurzaamheid wordt besproken. Al hebben we ook met franchisenemers te maken die vooral in nieuwbouw zitten; dan is het misschien iets minder relevant”, aldus De Rijke.

Veel mensen kiezen nog niet voor verduurzaming. Hoe verklaren jullie dat?
Van Workum: “Een klant die niet verduurzaamt, heeft geen zin in het gedoe eromheen. Hij moet mensen bellen, weet niet welke maatregelen hij moet nemen en hoe hij dat moet financieren. Dan stelt hij het maar uit.”

Jullie zijn al langer erg betrokken bij het thema duurzaamheid en mogen jezelf inmiddels erkend adviseur duurzaam wonen noemen. Heeft de opleiding nog verrassingen of andere inzichten opgeleverd?
Van Workum: “We hebben de opleiding getest met makelaars en hypotheekadviseurs. Een makelaar zei altijd naar dubbel glas te kijken in een woning. Hij concludeerde nu dat dubbel glas niet per definitie goed is. Wanneer dat uit de jaren zeventig komt, kan dat wel eens aan vervanging toe zijn.”
Ook werd volgens de drie gecertificeerden duidelijk dat er verschillende klantgroepen zijn, die allemaal een andere benadering nodig hebben. “Wat heeft welk klanttype nodig en hoe kun je hem motiveren om na te denken over verduurzaming? Dat verschilt per klant.”

Waarom is het belangrijk om juist nú het gesprek met de klant aan te gaan over verduurzaming?
Van Workum: “Het hypotheekgesprek is het moment om energiebesparende maatregelen te bespreken. De huizenkoper van vandaag woont gemiddeld zo’n vijftien jaar in zijn huis en zet zijn hypotheekrente gemiddeld voor zo’n vijftien jaar vast. Dat betekent dat de kans klein is dat hij vóór 2030 een nieuwe hypotheek afsluit. Wanneer hij eenmaal in het nieuwe huis zit, komt het er vaak niet meer van om het huis te verduurzamen.”

Bron: amweb.nl, 19 september 2019.