Een adviesrapport is ofwel winstgevend, ofwel overbodig

Goed advies: een garantie voor omzet

De advieskramp is bekend: sinds de invoering van de Wet Financieel Toezicht (WFT) worstelen financieel adviseurs met het adviesproces. Compliance en commercie? Die gaan niet samen. Regelgeving kost geld, de klant wil er niet voor betalen en het is maar zeer de vraag of de klant er wel op zit wachten. Wie wordt hier nou eigenlijk beter van? De klant? De verzekeraar, hypotheekverstrekker of bank? Of eigenlijk alleen maar de AFM? En is het advies niet al lang ‘weg-geautomatiseerd’?

Tot zover het slechte nieuws, maar in feite slechts de halve waarheid. Toegegeven, de invoering van de WFT heeft nogal wat veroorzaakt, ook hogere kosten. Maar sinds wanneer zit de klant niet meer op goed advies te wachten? En sinds wanneer kan een goed advies niet tot een verantwoord bedrijfsresultaat leiden? En het advies weg-geautomatiseerd? Kom nou, een adviseur die dat denkt moet snel een ander beroep gaan kiezen. Natuurlijk is IT een niet meer weg te denken rol gaan spelen in het contact met de klant. Maar wat een zegen is dat! IT maakt het mogelijk dat de adviseur zich niet meer bezig hoeft te houden met administratief geneuzel, waar menig adviseur toch niet voor in de wieg was gelegd. En het helpt hem of haar bij het selecteren van klanten en klantgroepen, zodat wij het advies beter kunnen toespitsen op een bepaald type klant: particulier, bedrijf, klein- of grootzakelijk en branches. En ja, sommige standaardproducten zijn zo standaard dat de rol van de adviseur tot het absolute minimum kan worden beperkt. Heerlijk! Zeeën van tijd dus voor een goed advies over de wezenlijke dingen des levens.

Luisteren naar de klant is Luisteren met een hoofdletter

De belangrijkste eigenschap voor een adviseur is dat die kan luisteren. En luisteren naar de klant betekent voor een adviseur Luisteren met een hoofdletter. Dat is veel meer dan alleen maar horen wat een klant zegt. Luisteren naar een klant betekent: informatie opnemen, vragen stellen, dóórvragen, confronteren, analyseren, terugkoppelen en dan een conclusie trekken. Die conclusie heet advies. En een adviseur die goed geluisterd heeft naar zijn klant is niets vergeten, heeft alles benoemd en besproken en geeft dus per definitie het goede advies. Dat geeft maximale garantie op 100% conversie van adviesgesprekken naar resultaat. Dat betekent dus dat advies ofwel winstgevend, ofwel overbodig is. Niet-winstgevend advies is geen advies, maar luchtfietserij.

Maar dan dat adviesrapport. Een rapport schrijven is een vak apart. Veel adviseurs zijn goede praters (ook goede luisteraars?) maar minder goede schrijvers. En dat is jammer. Want een goed adviesrapport is de kroon op het werk van de adviseur. Het schriftelijk bewijs van zijn kwaliteiten. En… de verantwoording van de nota. Dat het tegelijkertijd ook eventueel een verantwoording bij een bezoek van de AFM is, is eigenlijk bijzaak. Hoezo advieskramp? Doe waar u goed in bent en blijf uzelf ontwikkelen. Adviseer en boek resultaat!