‘Met energieadvies werkt financieel adviseur ook aan eigen duurzaamheid’

Mark Dukers, directeur van opleider Dukers & Baelemans, verzorgde met zijn collega Hans Dekker op het SEH Lustrumcongres een Masterclass over de effecten van verduurzaming van de eigen woning op het netto besteedbaar inkomen. Hij ziet dat de wil om duurzame energie vast onderdeel te maken van (hypotheek)advies er zeker is. “Bijna alle adviseurs zien voor zichzelf wel een rol weggelegd in het bespreekbaar maken van verduurzaming. Die rol willen ze graag invullen. Maar in de praktijk gebeurt dit nog weinig. Nu is hét moment om die rol te gaan pakken. Juist met het adviseren over duurzame energie kunnen financieel adviseurs de komende jaren hun toegevoegde waarde verder vergroten.”

Basiskennis is nodig

De kracht van de adviseur ligt niet zozeer in duurzame bouwkundige oplossingen, maar traditiegetrouw in het rekenen: wat is de financieel gunstigste optie die het beste bij mijn klant past? “Dat is waar”, zegt Dukers. “Maar wil je verduurzaming met je klant bespreken, dan moet je ook basiskennis hebben van de technische kant van duurzame energiemaatregelen. Het is belangrijk dat je weet hoe bijvoorbeeld spouwmuurisolatie werkt en wat een warmtepomp is. Zo kun je de klant goed adviseren over de maatregelen die hij het beste kan treffen en die voor hem het meeste opleveren.”

Daarna komt de toegevoegde waarde aan bod op het gebied van de financiering. Mark Dukers: “Juist als de klant nog op zoek is naar een woning, kan die extra kennis over de duurzaamheid van een huis en de mogelijkheden die te vergroten, invloed hebben op de keuze die de klant maakt.”

Varianten in financiering

Een klant die zijn nieuwe of bestaande woning wil verduurzamen, kan zijn hypotheek op de traditionele manier sluiten bij een geldverstrekker, zegt Dukers. “Er zijn bij veel geldverstrekkers mogelijkheden. Maar de klant kan ook gebruik maken van regelingen zoals de Energiebespaarlening van het Nationaal Energiebespaarfonds en de Duurzaamheidslening.”

“Elke variant heeft zijn voor- en nadelen. Met de Duurzaamheidslening is het voordeel dat de klant er na 15 jaar in netto besteedbaar inkomen op vooruit gaat. Hij heeft meer aflossingsmogelijkheden, omdat hij een lagere rente heeft betaald over de financiering van de energiebesparende maatregelen. De toegevoegde waarde van de adviseur is dat hij daar waar het gaat over duurzaamheid verschillende financieringsmogelijkheden naast elkaar kan leggen.”

Wordt de financieel adviseur ook energieadviseur?

De vraag rijst of energieadvies een onlosmakelijk onderdeel moet worden van het financieel advies. “Van mij hoeft de financieel adviseur nu niet per se over energie te gaan adviseren”, zegt Dukers. “Hij hoeft niet tot in de details kennis te hebben van de techniek. Ik verwacht wel dat er in de toekomst steeds meer vraag zal komen naar adviseurs die kennis en kunde hebben op het vlak van duurzaamheid. Als je dit als adviseur interessant vindt, zou het wel een volgende stap kunnen zijn om je extra te scholen op het gebied van energiebesparende maatregelen. Daarmee werk je als adviseur aan je eigen mobiliteit en duurzaamheid.”

Ook als technische kennis voor een financieel adviseur een stap te ver gaat, zouden specifieke subsidies en leningvormen als die van het Energiebespaarfonds en de Duurzaamheidslening automatisch in het advies naar voren moeten komen, vindt Dukers. “En die kennis is er wel. Je zou dat direct in het eerste gesprek moeten benoemen. Klanten zijn er niet van op de hoogte. Toch geven veel adviseurs aan dit nog niet te doen. Zonde, want het zou een standaard onderdeel moeten zijn van het advies.”

Direct bespreken

De financieel adviseur zit als het ware in pole position als het om verduurzaming van de woning gaat, zegt Mark Dukers. “Je bent de eerste die met de klant over zijn woning praat. En hoe verder je in het traject bent, hoe lastiger het is om die stap terug te zetten naar energiebesparende voorzieningen. De klant heeft daar aan het einde van het adviestraject minder zin in.” Al in het eerste gesprek over verduurzaming beginnen heeft voor de klant alleen maar voordelen. “Als een klant een uitbouw wil laten plaatsen, is dat bijvoorbeeld hét moment om over verduurzaming na te denken. Als de adviseur, de aannemer en de bank er niet over beginnen, komt er een uitbouw waar geen zonnepanelen op worden geplaatst, terwijl dat wel had gekund. Een jaar laten denkt de klant: ik heb daar nu geen zin meer in. Dat hadden we dan meteen moeten doen.”

Energielasten horen erbij

Niet investeren in verduurzaming kan de klant later opbreken, zegt Dukers. “Realiseer je dat een woning met een laag energielabel in de toekomst veel lastiger verkoopbaar is. De energielasten zullen alleen maar gaan stijgen. Daarom is het zo belangrijk om naar het nettoplaatje te kijken en daar horen de energielasten bij. Dus zeg tegen de klant: laat mij doorrekenen wat je gaat betalen voor je hypotheek en wat je energielasten gaan worden. Dan ziet de klant wat hij betaalt, maar ook wat hij bespaart. Daardoor is inzichtelijk dat de investering in duurzaam wonen vaak wordt goedgemaakt. Die besparing zal steeds groter worden, want de energierekening wordt steeds hoger.” 

Niet blindstaren op investering

Een financieel adviseur is er om de geldzaken voor de klant inzichtelijk en beheersbaar te houden, ook op de lange termijn. De energielasten horen daar ook bij, zo besluit Mark Dukers. “De toegevoegde waarde van de adviseur is juist dat hij ervoor kan zorgen dat de klant zich niet gaat blindstaren op die eenmalige investering in het huis, maar ziet wat het hem gaat opleveren. Niet alleen financieel, maar ook op het gebied van woongenot.”

Bron: congreseditie SEH-magazine Erkend, mei 2018.