Hoe maak je jouw klant risicobewust?

Hoe belangrijk vind je het onderwerp zelf?

Eind 2009 kreeg ik het bericht dat één van mijn vrienden, op dat moment 35 jaar, getroffen was door een herseninfarct. Hij had zijn hypotheek bij mij gesloten zonder woonlastenverzekering. Ik moet eerlijk bekennen dat ik aan een onderwerp als arbeidsongeschiktheid tot dat moment echt minder aandacht schonk dan aan onderwerpen als rentevast periode en hypotheekvorm. Wat hem is overkomen, heeft mijn risicoperceptie echt veranderd en daarmee ook de manier waarop ik er met mijn klanten over spreek. De basis van het succes is dus (altijd) jouw overtuiging. Als jij het thema waardevol vindt, dan lift jouw klant daarop mee en dat vergroot de kans op risicobewustwording. 

Hoe interesseer jij jouw klant voor het onderwerp?

Het is een open deur, maar een klant komt niet binnen met een vraag over arbeidsongeschiktheid of overlijden. Ik denk zelfs niet eens dat hij een hypotheek wil. De wens is het kopen van een woning en zelfs deze wens heeft vaak onderliggende wensen en doelen. Het is de kunst de (latente) behoefte van de klant te verenigen met het belang van het beschermen van het inkomen. Dat begint al in het eerste gesprek waarin je uitlegt wat de klant van je kan verwachten. De kunst is om de intrinsieke motivatie van de klant te stimuleren om serieus na te denken over het beschermen van zijn of haar inkomen. Dat doe je niet door een lang betoog te houden, maar door het stellen van de juiste vragen en de vraag achter de vraag te durven stellen. Als je dat weet te combineren met het laten zien van de netto inkomensterugval, dan heb je er alles aan gedaan om de klant een juiste keuze te laten maken. Het geeft een goed gevoel over je eigen handelen en voorkomt vervelende situaties in de toekomst.

Hoe is het gesteld met je vakinhoudelijke en product kennis?

Hoewel kennis naar mijn mening niet het belangrijkste ingrediënt is van een goed klantgesprek, kun je natuurlijk niet zonder. Kennis is de basis en versterkt je zelfvertrouwen om met de klant over inkomensrisico’s in gesprek te gaan. Hoe zit de WIA in elkaar? Hoeveel mensen zijn deels of volledig arbeidsongeschikt? Hoe bereken ik de (netto) inkomensterugval? Hoe lang heeft iemand recht op WW? Wanneer heeft iemand recht op ANW? Op welke manieren kan het partnerpensioen verzekerd zijn? Kortom, investeer in het opdoen van kennis.

Tot slot: een oproep

Onder invloed van het wegvallen van de ORV verplichting bij het afsluiten van een hypotheek en enkele Kifid uitspraken*, zien we een daling van het aantal gesloten verzekeringen voor het afdekken van overlijden en arbeidsongeschiktheid. In geval van arbeidsongeschiktheid zien we al langer dat het aantal verzekeringen niet in verhouding staat tot het aantal klanten dat risico loopt. De keuze om zich wel of niet voor arbeidsongeschiktheid en/of overlijden te verzekeren, ligt uiteraard bij de klant. Maar de klant moet die keuze weloverwogen kunnen maken. Daarbij is jouw invloed als financieel adviseur groot en kun jij jouw toegevoegde waarde laten zien. Laten we het onderwerp ‘risicobereidheid’ daarom de waarde geven die het verdient.

Meer weten over dit onderwerp?

Een van de nieuwe PE SEH opleidingen voor 2020 heeft als thema ‘Risicobereidheid’. Het doel van deze opleiding is om de kwaliteit van het gesprek over onderwerpen als arbeidsongeschiktheid en overlijden te verbeteren. De hierboven genoemde vaardigheden en kennis komen hierbij ruimschoots aan bod.
 
*Het betreft de volgende Kifid uitspraken:
https://www.kifid.nl/judgement/uitspraak-2018-124-bindend/
https://www.kifid.nl/judgement/uitspraak-2019-387/
https://www.kifid.nl/judgement/uitspraak-2019-425-bindend/